ABN Amro zet doelgroepen in de spotlights

ABN Amro is dit voorjaar gestart met het periodiek in de schijnwerpers plaatsen van een specifieke doelgroep op de woningmarkt. Met doelgerichte informatie en oplossingen helpt ABN Amro de hypotheekadviseur de juiste financiële mogelijkheden te koppelen aan de wensen en behoeftes van deze doelgroepen. De doelgroepenbank plaatste als eerste de starter in de spotlights.

“We willen het dogma doorbreken dat er voor de starter niets mogelijk is”

Elke klantsituatie vraagt om andere keuzes en oplossingen, vertellen Marcel Steenhuis , manager Marketing & Communicatie en manager Intermediaire Distributie Mark Groenendijk. Daarom licht de hypotheekverstrekker de komende tijd steeds een andere specifieke doelgroep uit zoals starters, ondernemers en expats. “De hypotheekmarkt is afgekoeld, maar tegelijkertijd ook kansrijk. Om die business te vinden, komt het nu meer dan voorheen neer op ondernemerschap. Met onze spotlightcampagne helpen wij de hypotheekadviseurs deze commerciële kansen te vinden én te verzilveren”, aldus Steenhuis.

Adviessoftware is geen allesweter

Doelgroepbeleid is niet nieuw voor ABN Amro, vertelt Steenhuis. “We richten ons al langer op onder andere expats, ondernemers, starters en senioren. We hebben ook specifieke oplossingen voor beroepsgroepen zoals piloten en medici in huis. Tegelijkertijd merken we op dat lang niet iedere adviseur waarmee wij samenwerken, direct aan ons denkt bij alle doelgroepen die ABN Amro bedient. Door in te zoomen op verschillende klantsituaties maken wij de kansen voor de adviseur met een uitgebreide onderbouwing zichtbaar.

“Uit de adviessoftware haal je niet alles wat er voor de klant beschikbaar is”

We mogen dan misschien niet altijd bovenaan de rentelijstjes staan, op het gebied van acceptatie- en productvoorwaarden zijn bij ABN Amro wel degelijk de nodige parels te vinden waarmee de adviseur het verschil voor zijn klant kan maken. Die parels zetten we de komende tijd per doelgroep in de schijnwerpers en hopen daarmee het beeld van ABN Amro als stabiele doelgroepenbank met klantspecifieke oplossingen te verstevigen. Zaken die je vaak niet uit de adviessoftware kunt halen, maar die er dus wel degelijk zijn.”

Starter in de spotlights

De starter op de woningmarkt kreeg als eerste doelgroep het podium. Niet voor iedereen direct een doelgroep waar je als eerste aan ABN Amro denkt. Toch zijn er bij de geldverstrekker verschillende mogelijkheden die de starter in staat stelt om ook in de huidige woningmarkt de gewenste woning te kunnen kopen. Denk aan koopconstructies om het kopen van een woning beter haalbaar te maken, producten die een financiële steun in de rug van familie mogelijk maken en de perspectiefverklaring of arbeidsmarktscan voor de starter zonder vast dienstverband.

Daarnaast zijn er onlangs een aantal verruimingen in het acceptatiebeleid doorgevoerd die gunstig uitpakken voor de starter. Zo is de NHG-grens begin 2023 verhoogd van 355.000 naar 405.000 euro en is de NHG-grens met EBV omhooggegaan van 376.300 naar 429.300 euro. De vrijstellingsgrens voor de overdrachtsbelasting is verruimd tot 440.000 euro en bij twee aanvragers wordt voortaan niet 90 maar 100 procent van het lagere toetsinkomen meegenomen.

Werkende dertiger ook starter

Kansen voor starters zijn er volop, zegt Steenhuis. Daarvoor moeten we wat hem betreft anders leren kijken naar de vaak negatieve berichtgeving over deze klantgroep. “Starters zijn goed voor bijna de helft van de aangevraagde hypotheken in de eerste maanden van 2023. Daarmee is het een doelgroep die zich enorm manifesteert, zeker als je dit afzet tegen de andere kopersgroepen. In absolute zin is het zeker minder dan vorig jaar, in relatieve zin zie je in de eerste maanden van 2023 een oververtegenwoordiging bij de doelgroep starters.”

“Dat komt omdat de doelgroep starters veel meer is dan de jonge (studerende) starter op de woningmarkt die moeilijk of niet aan een woning kan komen. Dat probleem zien wij ook, maar een starter is eveneens de werkende dertiger die met een behoorlijk gezamenlijk inkomen op zoek is naar een eerste woning. Of de huurder die voor het eerst gaat kopen. Het is moeilijker, maar niet onmogelijk. Het dogma dat er voor de starter niets mogelijk is willen we met deze campagne doorbreken. Wat we er ook mee willen zeggen is, neem bij het hypotheekgesprek met een starter ook ABN Amro mee. Door in mogelijkheden te denken is er bij ons vaak meer mogelijk dan je misschien nu nog denkt.”

Verborgen parels

De schenkingsvrijstelling eigen woning is op 1 januari verlaagd en per 1 januari 2024 wordt deze zogeheten voormalige jubelton helemaal afgeschaft. Dat heeft volgens Groenendijk allerminst tot gevolg dat er straks geen gunstige mogelijkheden meer zijn om als ouder financieel bij te springen. Groenendijk: “Zo bieden wij de familiehypotheek. Een onderhandse lening waarmee de starter tot 20 procent van de maximale hypotheek extra kan lenen bij de familie om de lasten te dragen. Een pareltje dat de schijnwerpers verdient, maar waar de gemiddelde adviessoftware aan voorbijgaat. Met name de doelgroep senioren kan de doelgroep starters op weg helpen. Ook die verbanden leggen we in de campagne.”

Een ander pareltje dat Groenendijk wil benoemen is die van de ondernemende starter. Binnen de doelgroep starters groeit het aandeel zzp’ers fors. Voor ondernemers die korter dan drie jaar zzp’er zijn heeft ABN Amro de acceptatiecriteria al minder strak gemaakt en in een aantal gevallen kan een ondernemer zelfs al na het eerste jaar als zelfstandig ondernemer in aanmerking komen voor een hypotheek.

“Dat is weer zo’n voorbeeld dat je niet uit de hypotheeksoftware kunt halen, maar waarmee je als adviseur wel het verschil kunt maken voor je ondernemende klant. Mijn boodschap aan het intermediair is toch vooral: ga actief op zoek naar die uitzonderingen als je met een zzp’er rond de tafel zit. Er is vaak meer mogelijk dan je denkt, of wat de hypotheeksoftware je laat zien. Door in de campagne op deze onbekende mogelijkheden bij ABN Amro te wijzen, hopen we dat uiteindelijk bij meer adviseurs een lichtje gaat branden als zich zo’n klantsituatie voordoet. Dat is het beste voor de klant en dat willen we allemaal.”

Hulptroepen

Op de intermediaire site van ABN Amro is de doelgroepencampagne terug te vinden, inclusief kennisdocumenten en uitgewerkte commerciële kansen. Zo zet ABN Amro deze doelgroepen stuk voor stuk in de schijnwerper met alle hypotheekmogelijkheden op een rij. Acceptanten helpen adviseurs verder bij vragen of maatwerkoplossingen voor deze specifieke doelgroepen. De voorbespreekmodule biedt eveneens uitkomst om snel duidelijkheid te krijgen over een hypotheekaanvraag.