Actief klantbeheer is ontzettend belangrijk voor het financieel weerbaar maken en houden van consumenten, schrijft Remco Hoogweg (BNP) in zijn column voor Stichting Actief Klantbeheer. “Financieel adviseurs hebben hierin een sleutelrol, maar wij als aanbieder hebben hierin ook verantwoordelijkheid.”
Voorkomen is beter dan genezen
Auteur: Remco Hoogweg, Chief Value Proposition Officer bij BNP Paribas Cardif België en Nederland.
Je kent de situatie vast wel; je hebt je klanten geholpen aan hun droomhuis. Ze werken fulltime en beide salarissen zijn meegenomen voor de financiering. Gelukkig hebben ze wat financiële ruimte, dus op dat moment vinden ze niet alle hypotheekverzekeringen nodig. Een paar jaar later verwachten zij hun eerste kind. Ze gaan beide een dag minder werken, waardoor hun gezamenlijke inkomen daalt. Daarnaast gaan de kosten uiteraard omhoog, want een kind kost nou eenmaal een hoop geld. Wat als één van hen nu ineens ziek wordt? Of zijn of haar baan verliest?
Financiële problemen liggen op de loer
De kans dat deze klanten in de financiële problemen komen is dan ineens een stuk groter dan op het moment dat zij hun hypotheek hadden afgesloten. “Wat als een van deze klanten werkloos wordt? Of langdurig uitvalt door ziekte? Of erger?” Door actief beheer van de klantportefeuille zorg je er als adviseur voor dat de klant zich bewust is van de impact van belangrijke life events of andere veranderingen in de financiële situatie. Het biedt de adviseur de mogelijkheid om de klant nog eens te attenderen op de verschillende hypotheekrisico’s, zoals arbeidsongeschiktheid, werkloosheid en overlijden. En de daarbij passende oplossingen te bespreken. Want het voorkomen van financiële problemen is natuurlijk altijd beter dan genezen.
Hybride en proactief advies
Dat is waarom een proactief advies op basis van actief klantbeheer zo belangrijk is. En actief klantbeheer hoeft helemaal niet ingewikkeld of tijdrovend te zijn. Er hoeft ook niet altijd een uitgebreid adviesgesprek aan ten grondslag te liggen. Persoonlijk geloof ik juist in hybride modellen, waarbij we slim gebruik maken van digitalisering en tools. Hiermee creëer je efficiëntie voor de adviseur, die zich om die reden volledig kan toeleggen op zijn expertise en persoonlijke aanpak.
Betalingsbescherming afsluiten los van het hypotheekmoment
Jaren geleden hebben wij besloten dat onze Hypotheek Aflos Verzekering op ieder moment moet kunnen worden gesloten. Dus ook los van het hypotheekmoment. Want je wilt je klant natuurlijk kunnen bijstaan tijdens het euforische moment van het kopen van een nieuwe woning, maar juist ook in de periode daarna inzicht bieden in belangrijke risico’s en mogelijke oplossingen.
Financiële rust en gezondheid
Actief klantbeheer is ontzettend belangrijk voor het financieel weerbaar maken en houden van consumenten. Financieel adviseurs hebben hierin een sleutelrol, maar wij als aanbieder hebben hierin ook verantwoordelijkheid. Bijvoorbeeld door deze adviseurs maximaal te informeren en faciliteren met goede tooling en klantbedieningsprogramma’s. Door actiever samen te werken kunnen aanbieders en adviseurs verdere invulling geven aan actief klantbeheer. Want uiteindelijk staan we allemaal voor financiële rust en gezondheid voor iedere klant.
De serie ‘De Kracht van Actief Klantbeheer’ wordt gepubliceerd door VVP, InFinance en ClientOfficer.nl
